綠維導(dǎo)語(yǔ)：無(wú)論是剛剛準(zhǔn)備進(jìn)軍康養(yǎng)，還是已在康養(yǎng)扎根多年的企業(yè)，都在不約而同地思考一個(gè)問(wèn)題：下一個(gè)十年，中國(guó)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)有哪些商業(yè)機(jī)會(huì)？

在商業(yè)的世界里，對(duì)未來(lái)的認(rèn)知，對(duì)大勢(shì)的判斷，是影響當(dāng)下企業(yè)戰(zhàn)略的核心，更是改變行業(yè)格局的關(guān)鍵。

過(guò)去十年，以泰康、福壽康、足力健為代表的成功案例，都一再印證著這個(gè)亙古不變的真理，也不斷激勵(lì)著企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者尋找新的方向。

但與十年前不同，中國(guó)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)早已完成“認(rèn)知覺(jué)醒”，對(duì)產(chǎn)業(yè)規(guī)律、政策導(dǎo)向、市場(chǎng)現(xiàn)狀、行業(yè)格局、國(guó)外品牌、地區(qū)差異、盈利模式有著清晰、清醒的認(rèn)識(shí)。

一個(gè)“萬(wàn)物康養(yǎng)”的未來(lái)版圖愈加清晰：每一個(gè)行業(yè)都將以自己的方式奔向“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”，銀發(fā)群體將成為每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域不可忽視的重要消費(fèi)者。
 

01從被動(dòng)剛需，到主動(dòng)消費(fèi)，新老年人群多維需求的爆發(fā)
 

高齡、剛需是過(guò)去十年康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)的主旋律，未來(lái)，以“低齡、活力、品質(zhì)、消費(fèi)”為標(biāo)簽的新老年人群將成為新藍(lán)海。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心在2020年公布的數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)中老年群體網(wǎng)民規(guī)模 增速最快，50歲及以上網(wǎng)民占比28%，規(guī)模近3億；美團(tuán)2021年發(fā)布線上消費(fèi)報(bào)告顯示：50歲以上線上消費(fèi)者同比增長(zhǎng)46.7%；攜程旅游2020年發(fā)布數(shù)據(jù)顯示：“50、60后”度假人群占比35%......

2022年始，中國(guó)第二次嬰兒潮人群（1962-1973年）開(kāi)始進(jìn)入退休年齡，平均每年增加退休人口超過(guò)2000萬(wàn)人，我們這些老年人被定義為“新老年人群”，他們具備以下5個(gè)特征：文化水平顯著提高、有較多財(cái)富積累、有多維度消費(fèi)需求、大規(guī)模觸網(wǎng)、獨(dú)生子女父母，是推動(dòng)中國(guó)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的底層基礎(chǔ)。
 

02從長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)+醫(yī)保+政采共同推動(dòng)下，社區(qū)居家賽道迎來(lái)爆發(fā)
 

作為傳統(tǒng)賽道，社區(qū)居家養(yǎng)老發(fā)展較為波折，始終無(wú)法找到可復(fù)制的盈利模型，但近年來(lái)，在長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)+醫(yī)保+政采等支付端政策支持下，以福壽康為代表的社區(qū)居家養(yǎng)老企業(yè)卻迎來(lái)飛速發(fā)展，并不斷得到資本認(rèn)可。

截止目前，長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)已普及至全國(guó)49個(gè)城市，約1.4億人參保，年人均減負(fù)超過(guò)1.5萬(wàn)元；家庭病床已納入醫(yī)保，并在北京、上海、深圳、天津、 杭州、福州、西安、成都、 鄭州、蘇州等多個(gè)城市試點(diǎn)，逐漸全國(guó)推廣；社區(qū)居家服務(wù)站點(diǎn)建設(shè)補(bǔ)貼、運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼、流量補(bǔ)貼、及多種形式政府采購(gòu)力度空前......

此外，我們看到：除傳統(tǒng)玩家外，已有多家頭部險(xiǎn)企建立居家養(yǎng)老業(yè)務(wù)部，整合優(yōu)質(zhì)服務(wù)資源，嫁接保險(xiǎn)產(chǎn)品，探索政府支付以外的新型商業(yè)模式。

2022年初，北京六部門(mén)聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于支持開(kāi)展“物業(yè)服務(wù)+養(yǎng)老服務(wù)”試點(diǎn)工作的通知》，確定北京首開(kāi)集團(tuán)等四家試點(diǎn)單位，物業(yè)+養(yǎng)老再次承擔(dān)起破局社區(qū)居家養(yǎng)老的新使命；知名巨頭京東、阿里、華為、科大訊飛也早已通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、科技的方式參與社區(qū)居家養(yǎng)老平臺(tái)的建設(shè)、運(yùn)營(yíng)......

無(wú)論立足客戶規(guī)模、政策導(dǎo)向，還是立足產(chǎn)業(yè)發(fā)展、中國(guó)國(guó)情；無(wú)論是傳統(tǒng)居家上門(mén)照護(hù)，還是社區(qū)嵌入式小微機(jī)構(gòu)、智能居家科技終端、適老化家裝、家庭醫(yī)療服務(wù)，社區(qū)居家都是康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)中最讓人興奮的賽道之一，一切都剛剛開(kāi)始。
 

03從產(chǎn)品，到服務(wù)，用“推薦”打造老年平臺(tái)
 

在美國(guó)，有養(yǎng)老機(jī)構(gòu)推薦平臺(tái)APFM、有退休老人資訊平臺(tái)Senior Living、有中老年產(chǎn)品測(cè)評(píng)網(wǎng)站Senior List、有中老年相親平臺(tái)Senior Match......

對(duì)于To C類型業(yè)務(wù)，平臺(tái)化無(wú)疑是重要發(fā)展趨勢(shì)之一，目前雖然國(guó)內(nèi)已有許多類平臺(tái)模式的養(yǎng)老網(wǎng)站，但更多以項(xiàng)目展示、廣告推送為主，相對(duì)缺乏專業(yè)性、定制化的服務(wù)模式，很難完成商業(yè)轉(zhuǎn)化。

未來(lái)，隨著老年群體多維度需求的爆發(fā)，基于“測(cè)評(píng)+推薦”模式的老年服務(wù)平臺(tái)存在巨大機(jī)會(huì)，這種測(cè)評(píng)+推薦范圍更廣，跳出單一養(yǎng)老機(jī)構(gòu)或某種產(chǎn)品，鏈接萬(wàn)物，沒(méi)有邊界，大到住房、金融，小到家電、生鮮......

從關(guān)注付費(fèi)主體，到關(guān)注用戶體驗(yàn)，是平臺(tái)思維轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，轉(zhuǎn)型雖然痛苦，但值得嘗試。
 

04從在床位高空置率背景下，養(yǎng)老營(yíng)銷代理平臺(tái)成為“新藍(lán)海”
 

根據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示：目前，全國(guó)各類養(yǎng)老機(jī)構(gòu)整體真實(shí)入住率約50%，大量養(yǎng)老床位長(zhǎng)期空置已成為制約康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的頑疾。

在這一背景下，營(yíng)銷去化成為絕大多數(shù)康養(yǎng)企業(yè)/項(xiàng)目的核心痛點(diǎn)，需求旺盛。但在供給端，養(yǎng)老行業(yè)營(yíng)銷代理平臺(tái)卻屈指可數(shù)，供需之間的巨大差異給養(yǎng)老營(yíng)銷機(jī)構(gòu)帶來(lái)巨大機(jī)會(huì)。

目前，業(yè)內(nèi)營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)可分為“平臺(tái)模式”和“項(xiàng)目模式”兩類，前者既包括養(yǎng)老網(wǎng)等知名業(yè)內(nèi)網(wǎng)站，也包括美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等綜合性生活服務(wù)平臺(tái)，作為行業(yè)整體需求的匯集和分發(fā)；后者主要指類地產(chǎn)營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)，采取項(xiàng)目制模式，集中精力和資源快速提升單項(xiàng)目去化速度。

平臺(tái)模式的價(jià)值在于提升行業(yè)整體獲客效率，項(xiàng)目模式的價(jià)值在于提升單項(xiàng)目獲客效率，兩者各有側(cè)重，商業(yè)模式、未來(lái)走向也截然不同。

隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展和企業(yè)成長(zhǎng)，我們欣喜地看到，營(yíng)銷的價(jià)值越來(lái)越得到重視和認(rèn)同；我們也堅(jiān)信，營(yíng)銷可以給康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)真正的希望，給康養(yǎng)項(xiàng)目帶來(lái)盈利模式。

而營(yíng)銷本身，就是一門(mén)好生意。
 

05聚焦產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)協(xié)同、賦能，投資+運(yùn)營(yíng)雙驅(qū)動(dòng)成為新趨勢(shì)
 

2021年，昱言養(yǎng)老在業(yè)內(nèi)首提“萬(wàn)物+養(yǎng)老”理念，這背后是康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的迅猛發(fā)展，以及產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)協(xié)同對(duì)于企業(yè)發(fā)展、營(yíng)銷獲客、運(yùn)營(yíng)服務(wù)賦能的凸顯。

與早期單一賽道、單一產(chǎn)品線布局不同，今天的康養(yǎng)企業(yè)大多選擇站在產(chǎn)業(yè)視角重新審視未來(lái)機(jī)會(huì)，也充分意識(shí)到產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)、現(xiàn)有項(xiàng)目的推動(dòng)作用，紛紛布局老年大學(xué)、智慧養(yǎng)老、勞務(wù)派遣、建筑設(shè)計(jì)、營(yíng)銷獲客、老年餐飲、適老環(huán)境、保健食品等細(xì)分領(lǐng)域。

與此同時(shí)，在布局方式上也與早期企業(yè)截然不同，有所為有所不為成為新康養(yǎng)企業(yè)的共同價(jià)值觀，通過(guò)投資+運(yùn)營(yíng)雙驅(qū)動(dòng)模式，充分發(fā)揮各自在不同領(lǐng)域的機(jī)制、資源優(yōu)勢(shì)，從而構(gòu)建企業(yè)的隱性競(jìng)爭(zhēng)壁壘和戰(zhàn)略護(hù)城河。
 

06推動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造，盤(pán)活老年群體“閑置資源”，激發(fā)老年就業(yè)熱情
 

從被動(dòng)老齡，到積極老齡，既是國(guó)家戰(zhàn)略的高瞻遠(yuǎn)矚，亦是個(gè)體層面的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)。

根據(jù)多項(xiàng)針對(duì)老年群體再就業(yè)調(diào)查報(bào)告顯示：我國(guó)老年群體再就業(yè)意愿普遍較強(qiáng)，其中具備一定專業(yè)、技能、特長(zhǎng)的老年人再就業(yè)意愿最高，如：教師、醫(yī)生、顧問(wèn)、會(huì)計(jì)等。

老年就業(yè)，是一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。

在美國(guó)，60-64歲人口就業(yè)率達(dá)到55%；在德國(guó)，60-64歲人口就業(yè)率達(dá)到60.3%；在日本，60-64歲人口就業(yè)率達(dá)到68.8%......而中國(guó)60-64歲人口就業(yè)率僅有26.9%，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，增量空間明顯。

老年群體工作責(zé)任心強(qiáng)、具備較強(qiáng)奉獻(xiàn)精神、工作中充滿激情、更愿意融入社會(huì)發(fā)展、綜合用工成本較低，隨著社會(huì)發(fā)展和企業(yè)認(rèn)知加強(qiáng)，將會(huì)有越來(lái)越多適合老年群體的就業(yè)崗位出現(xiàn)，從而盤(pán)活他們的“閑置資源”，為其提供更多選擇。

去年年底，BOSS直聘曾推出“幫爸媽找個(gè)好工作”活動(dòng)，我們相信，未來(lái)圍繞老年群體就業(yè)供需兩端的商業(yè)機(jī)會(huì)和盈利模式，會(huì)越來(lái)越多。
 

07CCRC模式不斷迭代升級(jí)，康養(yǎng)全齡社區(qū)未來(lái)空間無(wú)限
 

近年來(lái)，養(yǎng)老社區(qū)（CCRC）逐漸取代養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，成為各大頭部企業(yè)布局的首選產(chǎn)品方向。同時(shí)，CCRC模式也不斷迭代升級(jí)，向全齡社區(qū)、健康社區(qū)方向進(jìn)化。

康養(yǎng)全齡社區(qū)的出現(xiàn)，改變了目前絕大多數(shù)養(yǎng)老社區(qū)（CCRC）脫離社會(huì)、過(guò)于高齡的生活場(chǎng)景，更符合未來(lái)中國(guó)長(zhǎng)者對(duì)老年生活的向往。

同時(shí)，這種重資產(chǎn)模式不僅可以盤(pán)活大量存量土地、物業(yè)，更有助于采取會(huì)員模式、金融模式，改變傳統(tǒng)月費(fèi)模式的測(cè)算邏輯，演變出更多可能。

2021年，貝殼研究院發(fā)布《2021社區(qū)居家養(yǎng)老現(xiàn)狀與未來(lái)趨勢(shì)報(bào)告》，從“養(yǎng)老居住”的角度展現(xiàn)了未來(lái)中國(guó)老年人理想中的養(yǎng)老場(chǎng)所和方式，居家養(yǎng)老再次成為首選。

我們有理由相信：隨著市場(chǎng)教育的深入，康養(yǎng)全齡社區(qū)將愈發(fā)得到客戶認(rèn)可，成為中國(guó)特色養(yǎng)老的重要?jiǎng)?chuàng)新和成功實(shí)踐。
 

08回歸商業(yè)本源，康養(yǎng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)提升將撬動(dòng)萬(wàn)億產(chǎn)值
 

公建民營(yíng)，是近年來(lái)各大康養(yǎng)企業(yè)首選的項(xiàng)目類型，競(jìng)爭(zhēng)激烈。其實(shí)，與公建民營(yíng)僅一字之差的“公辦民營(yíng)”也是一個(gè)巨大藍(lán)海，在很多下沉區(qū)域，依然有很多優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目獲取機(jī)會(huì)。

無(wú)論是公建民營(yíng)，還是公辦民營(yíng)，模式的本質(zhì)都是通過(guò)引入市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)主體提升項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)效率，從而實(shí)現(xiàn)政府減負(fù)和企業(yè)盈利的雙贏局面。

我們認(rèn)為：康養(yǎng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)提升（不是運(yùn)營(yíng)），是一個(gè)巨大的市場(chǎng)和商業(yè)機(jī)會(huì)，也是當(dāng)前康養(yǎng)企業(yè)最愿意付費(fèi)或需求合作的痛點(diǎn)。

經(jīng)營(yíng)的提升，就是對(duì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)指標(biāo)、盈利能力的提升，是一種“對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)”的直觀體現(xiàn)，一個(gè)經(jīng)營(yíng)成功的項(xiàng)目，一定是個(gè)運(yùn)營(yíng)不錯(cuò)的項(xiàng)目，但一個(gè)運(yùn)營(yíng)成功的項(xiàng)目，卻不一定經(jīng)營(yíng)得很好，這是行業(yè)走到今天，我們需要面對(duì)的一個(gè)事實(shí)。

很多有遠(yuǎn)見(jiàn)的康養(yǎng)企業(yè)，早已開(kāi)始整合內(nèi)外部資源，從“經(jīng)營(yíng)視角”不斷重新梳理項(xiàng)目，尋求解法，即使那些已經(jīng)實(shí)現(xiàn)入住率100%的項(xiàng)目，依然有巨大的盈利提升空間，通過(guò)有效的經(jīng)營(yíng)手段，可以大幅提高坪效、人效、客單價(jià)。

近年來(lái)，外資養(yǎng)老品牌逐漸失去光環(huán)的一個(gè)很重要原因就是他們?nèi)狈?ldquo;經(jīng)營(yíng)思維”和“經(jīng)營(yíng)能力”，如果合作不能帶來(lái)收益，只會(huì)增加成本，這種合作模式必然會(huì)越來(lái)越艱難。此消彼長(zhǎng)，正是在這樣的背景下，以紅日、哺恩、陶樂(lè)家、寸草春暉為代表的本土品牌越來(lái)越得到行業(yè)和合作方認(rèn)同。

回歸商業(yè)本源，用經(jīng)營(yíng)思維提升康養(yǎng)項(xiàng)目的盈利能力，提高獲客效率，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)成本，將撬動(dòng)萬(wàn)億產(chǎn)值。
 

09產(chǎn)業(yè)鏈不斷洗牌，產(chǎn)業(yè)門(mén)戶平臺(tái)蘊(yùn)藏巨大機(jī)會(huì)
 

隨著康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，建筑設(shè)計(jì)、適老家具、智慧養(yǎng)老等康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)鏈不斷洗牌，以“昱見(jiàn)”為代表的產(chǎn)業(yè)門(mén)戶平臺(tái)成為下一階段的新機(jī)會(huì)。

康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)鏈聚集了無(wú)數(shù)細(xì)分領(lǐng)域，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域又聚集了無(wú)數(shù)企業(yè)，如何在紛繁復(fù)雜的資源網(wǎng)中找到適合企業(yè)/項(xiàng)目的、高性價(jià)比的服務(wù)商、產(chǎn)品供應(yīng)商是以及相關(guān)資源是很多企業(yè)的真實(shí)痛點(diǎn)。

產(chǎn)業(yè)門(mén)戶平臺(tái)的價(jià)值并不在于簡(jiǎn)單的資源展示，而是對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)商、供應(yīng)商的篩選、評(píng)估，以及后期管控，在這方面，美國(guó)老年護(hù)理產(chǎn)品及服務(wù)供應(yīng)平臺(tái)Direct Supply是一個(gè)比較成功的案例。

除此以外，康養(yǎng)項(xiàng)目收并購(gòu)、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目融資、行業(yè)人才獵頭、媒體宣傳報(bào)道、大型行業(yè)活動(dòng)等也都存在巨大需求和增長(zhǎng)空間，平臺(tái)可以降低企業(yè)進(jìn)入康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)的門(mén)檻，以及提高企業(yè)/項(xiàng)目進(jìn)入的成功率。

為別人創(chuàng)造價(jià)值，自己才會(huì)有價(jià)值，這是康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的機(jī)會(huì)和使命。
 

10以老年大學(xué)為代表，老年流量型業(yè)務(wù)依然值得重點(diǎn)投入
 

老年群體，是互聯(lián)網(wǎng)最大的“存量”。2021年，國(guó)家工信部要求115個(gè)網(wǎng)站和43個(gè)APP啟動(dòng)適老化改造，在政策的另一面，互聯(lián)網(wǎng)巨頭早已主動(dòng)進(jìn)軍銀發(fā)賽道，無(wú)論是騰訊的銀齡學(xué)堂、貝殼的教老年人用手機(jī)，還是抖音的銀色閃耀計(jì)劃，都在積極搶占這最后一塊增量市場(chǎng)。

在康養(yǎng)創(chuàng)新領(lǐng)域，老年大學(xué)是近年來(lái)的熱門(mén)賽道，已有多個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目獲得融資，但我們要清晰地看到：老年大學(xué)的投資價(jià)值并不在于業(yè)務(wù)本身的盈利能力，而是其作為老年群體的流量入口價(jià)值。

一旦成為銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的C端流量入口，就擁有了無(wú)限可能，因?yàn)?strong>無(wú)論是做產(chǎn)品、服務(wù)，還是金融，最終都是通過(guò)一個(gè)個(gè)具體的C端用戶完成轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)。

因此，對(duì)于老年流量型業(yè)務(wù)，是可以長(zhǎng)期看好的，但在具體落地過(guò)程中，依然需要不斷思考與迭代，比如：有沒(méi)有比老年大學(xué)更高效、更低成本地獲客方式？有沒(méi)有可以同時(shí)完成獲客和變現(xiàn)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)......

11結(jié)語(yǔ)
 

雖然中國(guó)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)已走過(guò)十年，但相比于漫長(zhǎng)歲月，這只是剛剛起步，凡是過(guò)往，皆為序章，中國(guó)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)的確定性和延展性將吸引無(wú)數(shù)企業(yè)、無(wú)數(shù)人才涌入。

任何時(shí)代，都有機(jī)會(huì)；任何項(xiàng)目，都并不是注定失敗，相比于略顯悲觀的論調(diào)，我們更愿意用一種積極的、樂(lè)觀的、有前瞻性的態(tài)度去面對(duì)中國(guó)康養(yǎng)的現(xiàn)在和未來(lái)，這是這篇文章、這個(gè)報(bào)告的初心所在。

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