營銷策略中的4r思想

營銷策略中的4r思想是繼4Ps和4Cs后，營銷理論的最新進展，由美國Don．E．Schuhz提出，闡述了一個全新的營銷四要素：關聯(lián)、反應、關系、回報。

1．與顧客建立關聯(lián)（Relevance）　　

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其他企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系。 　　

2．提高市場反應速度（React）　　

在今天相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。　　

3．關系營銷越來越重要（Relation）　　

在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。溝通是建立關系的重要手段。從經典的AIDA模型： "注意一興趣一渴望一行動"來看，營銷溝通基本上可完成前三個步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。　　

4．回報是營銷的源泉（Return）　　

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力?！　?/p>

營銷策略中的4r思想有四大優(yōu)勢：　　

① 4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏?！　?/p>

② 4Rs體現并落實了關系營銷的思想。通過關聯(lián)、關系和反應，提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是一個很大的進步?！　?/p>

③ 反應機制為互動與雙贏、建立關聯(lián)提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性。

④ “回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容。追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現成本的最小化，并在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。　　

當然，營銷策略中的4r思想任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯(lián)、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的?！　?/p>

4Ps、4Cs、4Rs三者的關系不是取代關系而是完善、發(fā)展的關系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以至少在一個時期內，4Ps還是營銷的一個基礎框架，4Cs也是很有價值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基礎上的創(chuàng)新與發(fā)展，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。在了解體現了新世紀市場營銷的新發(fā)展的4Rs理論的同時，根據企業(yè)的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。

相關閱讀：

目的地營銷整合模式

旅游目的地營銷生態(tài)系統(tǒng)構建初探

旅游品牌整合營銷傳播系統(tǒng)及其應用

如何做好旅游局長十講（十）：目的地營銷整合模式